【本期嘉賓】：濟南凱特爾機器有限公司董事長兼技術總監楊凱 

【嘉賓簡介】：1998年畢業于985名校，機械設計與制造專業，工作數年后留學海外，獲得全球知名院校工學碩士，學成歸來擔任濟南凱特爾機器有限公司技術總監，從事精密磨削機床的研發和制造十余載。

【嘉賓觀點】：深入行業，走進客戶，通過創新來增加產品特色，并適當增加成本，提升品質優勢，更好的服務客戶，來應對當前的“內卷”與“外患”。  

記者：當前中國制造業在全球化時代背景下的競爭力處于什么水平？

答：從國家調查的結果看，中國制造業在2000年以后一直處于蓬勃發展，近幾年遭遇了不小的經濟下行壓力，倒逼企業轉型升級。就我所從事的高端裝備制造業來看，以磨削機床舉例，目前國內從事磨床制造的廠家眾多，但其中大多數企業處于模仿和探索階段，整體水平上處于中低端，與國外發達國家的高端磨削設備相比差距仍然較大。令人欣喜的是，這個差距每年都在縮小，國外設備廠商感受到了這種追趕壓力，也在采取措施應對。我認為最近幾年國內機床出口勢頭較好的原因是我們在中低端的通用裝備上具有性價比優勢，但從未來看，我們在高端裝備上仍然需要努力追趕。

記者：您所從事的行業，疫情前后有何變化？這些變化是否是在向好的方向發展？

答：我們是外圓磨床廠家，就我對我們這個細分領域的觀察和分析而言，疫情是一場危機，危與機并存。疫情改變了很多，對我們本身來說是一件好事。因為，疫情后的經濟下行趨勢較明顯，使得行業進行了一番篩選，留下了更有競爭力的企業，同時也帶來了一些問題。就是當剩余企業沒有自己的明確定位時，仍然會在原來的發展道路上與其它同行內卷。這種內卷是一種彼此的消耗，不利于企業發展。我們企業早在2017年就預見到了這個內卷淘汰趨勢，因此就在產品的特點和定位上狠下功夫，通過五年的轉型，使得我們逐漸和其它同行廠家拉開了差距，形成了產品特色和行業定位。我們目前不但沒有受到經濟下行壓力的影響，而且逆勢增長迅猛。

記者：能否分享一下當時轉型的具體情況。

答：目前國內有至少三百多家磨床企業（有制造能力的）的產能是相互重疊的，必然導致產能過剩，產品相似度過高。而且隨著關稅的降低，進口機床也在瞄準我們國家的市場，加速參與這場競爭。

回想十年前，我們企業的產品不但單一，且沒有特色，所以抗價格競爭能力很弱。所以，當我認清了危機后，就果斷開展較大力度的產品研發和創新，并在2016年聯合青州的客戶一起聯合研發了齒輪軸高精度端面外圓磨床，通過行業調研，專門針對行業瓶頸和難點問題進行了攻關，歷經三年研發，成功制造出適合齒輪泵行業的高精度磨床，獲得了客戶的青睞。從此也堅定了走高精度高品質的產品路線，走與特定行業深度結合的細分領域戰略。這是一個寶貴的經驗，在企業競爭力較弱時，要深入到某個細分領域，洞察清楚該領域的瓶頸和問題，找到幾個典型客戶進行深度而長期的合作，聚焦企業的資源進行針對性攻關和研發，這樣才能很快研發出有特色有創新有競爭力的產品來。

記者：在當前激烈的競爭中，貴公司是否也面臨著新的發展瓶頸？

答：是的，盡管我們通過這二十多年的努力，在產品的品質和信譽上有了相當的積累，積攢了不少忠誠的客戶，但是仍然會面臨這不小的競爭壓力，包括企業用工的困局。這實際上是需要國家采取切實行動來緩解裝備制造業因普遍薪資不高而導致的用工難，人才斷檔的問題。而在國家的扶持政策落地前，我們這類裝備制造企業也要積極采取應對措施，比如提高薪資待遇和職業發展空間。在不斷提升員工的獲得感和幸福感的同時，我們將不可避免的面臨成本上升壓力。

記者：企業經營成本壓力上升后，您又是如何化解的？

答：這個是與我們企業的發展目標，使命和發展路線密切相關。我們企業的發展思路是不斷提升企業產品的品質和競爭力。而這個競爭力不是靠產品降價來獲得的，恰恰相反，我們的產品價格這些年來都是以10%左右的速度遞增，而同時產品競爭力不但沒有下降，反而更加受歡迎。這里的秘密就是前面提到的，差異化競爭。我們深耕一兩個行業，設計和生產更具特色和優勢的產品，在那些細分市場中解決客戶的棘手問題，帶來更多的價值。我們的客戶是那些有一定附加值產品的客戶，他們一定不是那種靠低價來爭奪市場的客戶。所以他們需要的不是低價，而是合理的價格，更是能很好解決他們實際生產問題的設備。所以，這類客戶能夠接受你的價格高，但是要提供獨特的產品價值。

實際上，我們的兩款主打產品均在兩個不同的行業中成為替代進口機床，能穩定生產出優質產品的關鍵設備?？蛻粢坏┯昧宋覀兊臋C床，生產出更有競爭力的產品零件，從而獲得更多的訂單和豐厚的投資回報，就會反過頭來繼續尋求和我們加強合作，形成良性循環。這種牢固的關系中，我們的產品因不斷有新的創新和亮點涌現，能更好的服務于客戶，客戶是可以接受價格上漲的。這樣我們才能有資金進一步吸引人才，研發創新，不斷迭代發展。

記者：您剛才也提到貴公司的產品定位在進口替代上。那么與國際知名的磨床廠商相比，貴公司還有哪些競爭優勢？

答：我們和對標的日系機床相比，除了有價格防火墻以外，還有兩重防火墻加強競爭力。第一是服務，第二是產品特色。 服務不僅是售后服務的期限，更要有售后服務的及時性和負責性。前兩個很容易理解，質保期限長，售后反應迅速，解決問題及時，這些是目前進口品牌機床天然的短板，然而更讓我們客戶感動和看重的是售后服務的負責性。不僅在機床出廠后會有相應檔案用于追溯問題根源，而且負責性表現在只要是客戶合情合理的訴求，哪怕沒有事先約定，甚至超出質保范圍，我們都會盡力滿足，即使要付出顯著成本。因為，只有從客戶角度去思考問題，去為客戶分憂解難，客戶都能體會到我們的服務的真誠性，一般也都會通過各種方式來回報我們（比如再購買，轉介紹等等）。所以這些年我們的服務質量獲得了不少美譽，吸引了客戶的朋友成為了新客戶。

至于產品特色這重防護墻則是更為厲害的競爭法寶。我們企業小，所以不但行動快捷，而且更愿意傾聽客戶的訴求。經常走到客戶生產現場中去，解決客戶的實際生產問題，甚至幫助客戶聯系更加適合的供應商和提供更加復合客戶需要的產品方案。而這正是許多大品牌的進口機床廠商欠缺的，他們雖然名聲大，但是卻不能解決客戶的特殊訴求。比如，客戶希望我們提供一個工作臺鎖緊功能，這個功能不是大眾化的，是很特殊的要求，這時候大品牌的廠家往往不會去滿足，因為這種特殊要求往往只是個案，研發成本太高。而我們則不一樣。

最后，我也想真誠地給我們的民族企業支個招，要想在國際競爭中獲勝，首先是要找好定位，把差異化的產品搞出來，這個要深度結合行業特點，也要注重產品品質，更要加強售后服務品質，以滿足客戶的訴求為己任，不能太功利化。